Zur Navigation | Zum Inhalt
Relacja z II-go dnia konferencji "Private Banking 2008" PDF Drukuj Email
17.02.2008.

Baner.gif

 

 

 

  W dniach 22-23 października w Warszawie odbyła się III konferencja Private Banking 2008 zorganizowana przez firmę Informedia Polska. W spotkaniu wzięli udział: praktycy, naukowcy, przedstawiciele branży finansowej. Przez dwa dni uczestnicy dyskutowali o private bankingu, jego stanie obecnym, tendencjach i perspektywach.

W drugiej części relacji z tego wydarzenia zostaną przedstawione wybrane wystąpienia przelegentów drugiego dnia konferencji.

rheindorf_sebastian.jpg

 


Sebastian Rheindorf-Zaorski – Dyrektor Private Banking, Bank Pekao S.A.


Drugi dzień konferencji, rozpoczął swoją prezentacją, Pan Sebastian Rheindorf Zaorski – Dyrektor Private Banking, Pekao SA. W swym wystąpieniu przedstawił problematykę strategii rozwoju oferty, na przykładzie banku Pekao SA.

Na początku prezentacji omówił syntetycznie składniki oferty private banking, na które składają się:

Doradztwo - w ramach którego możemy wyróżnić (według najprostszego podziału): kompleksowe zarządzanie majątkiem, planowanie finansowe i propozycje inwestycyjne. Aby prawidłowo doradzać Klientom wskazane jest stosowanie specjalistycznych narzędzi, w szczególności: CRM, badania profilu ryzyka, segmentacja Klientów, alokację aktywów.

Produkty - w ramach produktów możemy wyróżnić: szyte na miarę indywidualne rozwiązania, produkty strukturyzowane, depozyty, produkty brokerskie. Do wskazanych elementów optymalnej oferty produktowej należy zaliczyć: elastyczną ofertę, otwartą architekturę produktową, rozwój wewnętrznej oferty.

Usługi – świadcząc usługi wykorzystujemy: potencjał globalny, kontakty międzynarodowe, niezawodność i dyskrecję.


W kolejnej części prezentacji zdefiniował potencjalnych Klientów private banking - zaliczył do nich:

Przedsiębiorców (47%) - ich profil: mają nadzwyczaj płynne potrzeby, oczekuję na skompensowanie ryzyka biznesowego, nie mają wiedzy na temat produktów finansowych.

Menadżerów (40%) - ich profil: są bardzo wymagający, interesują ich produkty alternatywne, oczekują aktywności.

Artystów, Wolne zawody, itp (13%) - ich profil: oczekują zabezpieczenia przyszłości, mają bardzo małą wiedzę na temat produktów.

W zależności od profilu inwestycyjnego Klienta można go przypisać do odpowiedniej grupy. Segmentacja Klientów oparta na profilu inwestycyjnym w Pekao SA przedstawie się następujaco:

Maksymalizator bogactwa (wealth maximisers) – najbardziej atrakcyjni i najmniej lojalni: konkurencyjni, wymagający, otwarci, nielojalni, czuli na opłaty, młodsi, przedsiębiorcy;

Inwestor konserwatywny (conservative inwestor) – największa awersja do ryzyka i najmniejsza wiedza finansowa: tradycyjni, wymagający jakości, ostrożni, lojalni, mała wiedza finansowa, awersja do ryzyka, nieaktywni, ale reagujący emocjonalnie na straty;

Budowniczy bogactwa (wealth builders) najbardziej wykształceni ekonomicznie i mający najdłuższy horyzont inwestycyjny: pragmatyczni, neutralni na ryzyko, pasywnie kontrolujący, wysoka wiedza finansowa, inwestycje długoterminowe, lojalni, profesionalni;

Obrońca majątku (wealth preservers) – najbardziej lojalni i reagujący emocjonalnie na inwestycje: odporni na zmiany, martwiący się (worry a lot), awersja do ryzyka, lojalni, zorientowani na rodzinę, emeryci i najbogatsi klienci (HNWIs).

Każdy Klient musi być dokładnie zmapowany aby właściwie określić jego potrzeby

Rys 1 Pekao.jpg

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rys. 1. Podział Klientów na poszczególne segmenty, źródło: prezentacja S.R-Zaorski,


W zależności od zakwalifikowania Klienta do odpowiedniej grupy należy opracowac dla niego odpowiednią ofertę. Tworząc ofertę należy więc wychodząc od potrzeb Klienta przygotować mu zindywidualizowane portfolio produktowe a następnie dopasować dedykowane usługi.

Proces ten został przedstawiony na przykładzie - indywidualnie dobranej oferty dla Klienta:

Klient: maksymizer majątku

Zestaw podstawowych potrzeb (dla przykładu):
- zwiekszanie majątku
- korzystna maksymalizacji (długoterminowa)
- możliwość inwestowania w różne produkty
- aktywne doradztwo i efektywne zarządzanie aktywami,
- pełna dostępność i łatwy dostęp do wszystkich produktów, usług i wsparacia doradcy,
- wsparcie w problemach administracyjnych i procedurach biurokratycznych
- poczucie prestiżu i luksusu

Zindywidualizowane portfolio:
- zarządzanie aktywami (agresywne prywatne portfolio) – 50%
- inwestycje giełdowe (oferta biura maklerskiego) – 15%
- zrównoważone fundusze inwestycyjne (oferta Pioneer) – 15%
- lokaty dwuwalutowe – 10%
- gotówka i lokaty terminowe – 10%

Dedykowane usługi (przykłady):
- aktywne doradztwo uwzględniające zmieniające się potrzeby klienta, tredy rynkowe i aktualną sytuację ekonomiczną,
- szczegółowa opieka (RM) uwzględniająca w pełni dyspozycje Klienta,
- prywatne doradztwo dostarczające wsparcie przez partnerów gwarantujących profesjonalne usługi, np: optymalizacja podatkowa, art banking, nieruchomości itp
- zaproszenia na seminaria i imprezy dedykowane by zwiększyć wiedzę inwestycyjną
- prestiżowe karty z wygrawerowanym na złoto podpisem, bezpłatny dostęp do Priority Pass, dyskonty u luksusowych partnerów


Kolejnym zagadnieniem omówionym przez Dyrektora Zaorskiego był proces monitorowanie opinii Klientów jako klucz do rozwoju oferty na podstawie potrzeb Klientów.

Rys 2 Pekao.jpg

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  Rys 2. Zakres zainteresowania banku w monitorowaniu, źródło: prezentacja S.R-Zaorski,


W celu uzyskania informacji o potrzebach i opiniach Klientów, w Pekao SA dokonywane są badania z wykorzystaniem kwestionariuszy. Kwestionariusze są dystrybuowane w trakcie spotkań opiekunów z Klientami lub podczas eventów na terenie całej Polski.

Wśród wielu pytań, profilujących Klienta, bank zapytał między innymi: „Jakie poniższe usługi chciałbyś zobaczyć w ofercie Pekao SA?”. Najważniejsze pięć odpowiedzi to: doradztwo podatkowe (45%), planowanie emerytury (21%), usługi ubezpieczeniowe ( 12%), usługi związane z dziedziczeniem (11%), art banking (9%). Z badań wynika również, że oczekiwania Klientów prowadzą do rozszerzenia oferty produktowej, usług doradczych i produktów alternatywnych.

Również z powyższych badań ankietowych wysnuto następujace wnioski:

Oferta produktowa. Tradycyjne produkty bankowe, nie są wystarczająe dla wyedukowanych i zaawansowanych Klientów PB. Istnieje potrzeba rozszerzenia oferty produktowej o produkty alternatywne i bardzij wyrafinowane instrumenty finansowe (np.: depozyty strukturyzowane, fundusze Hedgingowe, private equity).

Klienci oczekują kompleksowej obsługi wykraczającej poza typowe usługi bankowe, tj. Rozszerzonych usług doradczych (np. Doradztwo w zakresie: nieruchomości, prawnym, podatkowym, spadkowym, rozwoju biznesu, sztuki i przedmiotów wartościowych).

Dodatkowe usługi często pozwalają na wyróżnienie się spośród oferty innych banków. (np. Planowanie edukacyjne, wystawy, organizacja imprez, programy lojalnościowe/dyskontowe).


W kolejnej części prezentacji Dyrektor Zaorski przedstawił propozycję struktury organizacyjnej działu private banking – jako niezbędnego elementu strategii rozwoju oferty.

Rys 3 Pekao.jpg

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    Rys.3 Pożądana struktura działu Private Banking, źródło: prezentacja S. R-Zaorski.

W stosunku do dotychczasowej struktury Pekao SA, za nowe obszary pożądane w strukturze organizacyjnej prelegent uznał rozbudowę działu Inwestycji i Doradztwa.

Kluczowe odpowiedzialności Działu Inwestycji:
- rozwój , dostarczanie i zarządzanie strategiami alokacji aktywów dla Klientów private banking.
- Monitoring osiągnięć indywidualnych strategii inwestycyjnych,
- dostarczanie ciągłej / continuous doradztwa dla Opiekunów / RM i Klientów Private Banking, z uwzględnieniem specyficznych inwestycji i problemów z zarządzaniem aktywami,
- rozwój i korzystanie/wykorzystanie narzędzi do profilowania Klientów
- ustawianie/setting oczekiwanych benchmarków dla rozwoju strategii
- wspieranie opiekunów / RM, w zależności od ich potrzeb, w trakcie spotkań z Klientami,
- monitoring otoczenia rynkowego,
- przygotowanie i dystrybucja materiałów analitycznych do opiekunów / RM

Kluczowe obszary odpowiedzialności Działu Doradztwa: podatki, porady prawne, nieruchomości, art banking / sztuka.

Podsumowując swoją prezentację, Dyrektor Rheindorf-Zaorski podkreślił, że profile Klientów oraz ich oczekiwania muszą wpływać na ofertę produktową i strukturę organizacyjną banku. Należy więc wdrażać nowe produkty – tak aby odpowiadały oczekiwaniom i potrzebom Klientów. Wraz z potrzebami Klientów musi być też modyfikowana struktura organizacyjna. Należy stosować najlepsze metody w zakresie opinii Klientów, analiz i implementacji. Przy oferowaniu usług private banking, nie bez znaczenia jest fakt, że Pekao Private Banking jest częścią UniCredit Group – jednej z największych grup bankowych na świecie. Grupy prawdziwie europejskiej z silnie rozwiniętą siecią w krajach europy środkowej (CEE).

anczewska_malgorzata.jpg

 

 

Małgorzata Anczewska – Dyrektor Departamentu Bankowości Prywatnej, Raiffeisen Bank Polska S.A

 

Kolejny prelegent – Małgorzata Anczewska – omówiła doświadczenia Raiffeisen Club w pozyskiwaniu nowych Klientów.

We wprowadzeniu przedstawiła instytucję, którą reprezentuję i pokrótce przybliżyła historię rozwoju usługi private banking w Raiffeisen Banku, oraz scharakteryzowała obecną ofertę private banking – Raiffeisen Club:
- Elitarny program obsługi dedykowany klientom zamożnym, charakteryzujący się elastycznym podejściem i ofertą „szytą na mairę”.
- Osobisty Doradca – Relationship Manager wspierany przez Account Officera
- Profesjonalizm i osobiste zaangażowanie
- Pełna dyskrecja – filozofia współpracy oparta na wzajemnym zaufaniu
- Ponad 5 tys. Klientów i ok. 2,6 mld aktywów pod zarządzaniem

Następnie przedstawiła wyniki badań przeprowadzonych przez Raiffeisen Bank Polska SA, dotyczących czynników wyboru partnera finansowego przez Klientów Zamożnych (uszeregowane wg hierarchii ważności):
- Wiarygodność instytucji finansowej / zaufanie do banku / bezpieczeństwo
- Szerokość oferty / kompleksowość usług finansowych
- Renoma / wizerunek banku
- Jakość oferowanych usług
- Atrakcyjna oferta cenowa
- Dogodna lokalizacja

Dlaczego więc Klienci wybierają Raiffeisen Club?

Większość Klientów Raiffeisen Club ma doświadczenie w relacji z bankiem – związanej z obsługą firmową bądź detaliczną.
- Raiffeisen Club wiąże się z indywidualną i dyskretną obsługą, podczas gdy w innych bankach klienci często odczuwają silną presję marketingu – w opinii klientów
- Klienci, posiadający zarówno konta firmowe jak i osobiste często traktują opiekę banku i relację z nim w sposób bardzo zintegrowany, łączą sprawy firmy i osobiste.
- Pomimo, że posiadają różnych opiekunów Klienci wyraźnie odczuwają, że bank traktuje ich kompleksowo i całościowo

Jak pozyskiwani są Klienci do Raiffeisen Club ?

- X-sell – wewnętrzna baza danych potencjalnych Klientów jako główne źródło nowych relacji – 70% nowych Klientów (podział ze względu na źródło kontaktów: SME: 40%, Corporate Banking: 20%, Consumer Banking: 18%, Treasury: 7%, Pozostałe: 15%).
- Rekomendacje: 15%
- Doradca: 10%
- Inne: 5%

Na bazie doświadczeń Raiffeisen Club Pani Dyrektor Anczewska wyznaczyła potencjalne źródła pozyskiwania Klientów:
- Cross-sell między liniami biznesowymi w banku,
- Bazy podmiotów grupy finansowej: leasing, faktoring, bank inwestycyjny,
- Partnerzy zewnętrzni – bazy firm współpracujacych (TFI, towarzystwa ubezpieczeniowe, agenci, pośrednicy),
- Rekomendacje zadowolonych Klientów, własne kontakty i baza danych doradców,
- Reklama prasowa i telewizyjna, internet
- Marketing bezpośredni
- Działania z zakresu PR: Konferencje, targi, imprezy biznesoe i kulturalne, publikacje prasowe, rankingi, zestawienia, wypowiedzi, komentarze etc.
- Zorganizowane imprezy dla klientów (funkcje: umacnianie relacji z klientami, źródło pozyskiwania nowych klientów, kreowanie i umacnianie wizerunku Raiffeisen Club)

Kolejnym elementem prezentacji była analiza relacji: Klient – doradca.

Pod koniec 2002 roku został przeprowadzony raport Limra/McKinsey na temat zachowań Klientów w stosunku do swojego osobisty doradcy. Badanie dotyczyło próby odpowiedzi na pytanie: Czy klienci private banking są lojalni wobec swego osobistego doradcy a nie konkurencji?

Wyniki badań - odpowiedź na pytanie: „Jeżeli doradca przeniesie się do innego banku, to Klient ...?” przedstawiały się następujaco:
- Przeniesie wraz znim wszystkie swoje inwestycje – 40%
-Przeniesie wraz z nim większość inwestycji – 16%
- Przeniesie wraz z nim niektóre inwestycje – 13%
- Pozostanie w dotychczasowym banku – 24%
- Klient znajdzie nowego doradcę w nowym banku – 6%

Jak jednak jest naprawdę ?

Pozyskując doradcę, bank liczy na ...:
Doświadczonego profesjonalistę,
Osobę posiadającą bogatą bazę kontaktów,
Teoretycznie celem pozyskania doradcy nie jest sm pracownik, ale posiadany przez niego portfel klientów

... ale to nie znaczy, że wraz z doradcą bank pozyska klientów:
- Trwalsze długoterminowe relacje i powiązania klientów z bankiem (produkty strukturyzowane o długoterminowym khoryzoncie czasowym, inwestycje w produkty Grupy Kapitałowej, kompleksowośc powiąań) – utrudniają odejście z dotychczasowego banku
- Pozyskanie doradcy wraz z jego portfelem to sytuacje sporadczne, incydentalne.
- Ewentualne pozyskanie klientów poprzez przejęcie doradcy wymaga długoterminowej relacji klient- doradca, trwającej 10-15 lat
- Poza długotrwałą relacją klient-doradca, warunkiem, który zachęci klienta do zmiany banku jest także dobra marka banku i odpowiednio atrakcyjna oferta.

W podsumowaniu swojej prezentacji Pani Dyrektor Anczewska jako kluczowe w relacjach z Klientem uznała jego utrzymanie w instytucji finansowej. Utrzymanie Klienta jest bowiem średnio 10 razy tańsze niż jego pozyskanie. 5% wzrost satysfakcji Klienta może wygenerować od 25% do 125% wzrostu zysków. Aby usatysfakcjonować, a przez to zachować Klienta, konieczne są: jakość zindywidualizowanej obsługi i komfert oraz poczucie bezpieczeństwa, bezbłędność i niezawodność, profesjonalny Relationship Manager (profesjonalizm, pełna dostępność, gwarancja komfortui intymności obsługi, jakośc doradztwa).


majorek_jerzy.jpg

 

 

Jerzy Majorek – Director Head of Poland Desk Dresdner Bank Luxembourg S.A.

 

Na początku swojej prezentacji Pan Dyrektor Majorek dokonał próby porównania usług Private Banking i Wealth Management.

Zdaniem Prelegenta:

Private Banking to:
- Finansowa obsługa zamożnych klientów indywidualnych
- Usługa oferowana przez banki

Wealth Management charakteryzuje sę zaś:
- Kompleksowe zarządzanie majątkiem klientów, uwzględniajace także aktywa niefinansowe
- Usługa oferowana klientom indywidualnym, niezależnie od ich formy prawnej (firmy off-shore, trusty, fundacje, firmy inwestycyjne),
- Usługa oferowana zarówno przez banki, jak i przez instytucje niebankowe

Następnie prelegent omówił składniki majątku klientów wealth management, tj:

AKTYWA FINANSOWE:
- Aktywa płynne (gotówka, akcje, obligacje, jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych, produkty strukturyzowane, metale szlachetne),
- Aktywa niepłynne (udziały w firmach niepubliczny, Inwestycje private equity

AKTYWA NIEFINANSOWE:
- Nieruchomości
- Dobra luksusowe (dzieła sztuki jachty, samoloty, kolekcje win, kamienie szlachetne)

W kolejnym punkcie prezentacji zaprezentowane zostały produkty i usługi oferowane klienom wealth management:

PRODUKTY I USŁUGI FINANSOWE:
- Analiza sytuacji finansowej,
- Opracowanie planu finansowego (financial planning)
- Zarządzanie portfelem
- Doradztwo inwestycyjne
- Tworzenie produktów na zlecenie klienta
- Produkty kredytowe
- Produkty ubezpieczeniowe
- Zarządzanie ryzykiem

PRODUKTY I USŁUGI NIEFINANSOWE:
- Doradztwo prawne, podatkowe i spadkowe
- Zakładanie spółek off-shore i struktur typu SIF lub SICAR
- Zakłądanie fundacji lub trustów
- Doradztwo w zakresie filantropii / sponsoringu
- Doradztwo w zakresie nieruchomości
- Doradztwo w zakresie dóbr luksusowych

Kolejnym etapem było omówienie roli Doradcy, jako największej wartości dodanej – rola DORADCY jest:
- Analityczna – analiza bieżącej sytuacji i propozycja rozwiązań
- Wykonawcza – realizacja podjętych ustaleń
- Nadzorcza – kontrola działania wszystkich osób / jednostek zaangażowanych w proces wealth management.

Następnie Dyrektor Majorek omówił profil osób, do których adresowane są usługi wealth management?

Adresaci usługi wealth management to osoby, które dysponują odpowiednio dużym majątkiem i mają potrzebę korzystania z produktów i usług, które nie są oferowane w ramach tradycyjnego modelu bankowości prywatnej. W dresner Bank Luxemburg większość usług wealth management jest dostępna od kwoty EUR 2,5 mln, ale do założenia struktury SIF lub SICAR potrzebna jest kwota EUR 10,0 mln.

Kolejnym punktem prezentacji było przedstawienie Luksemburgu jako centrum finansowego i ważnego ośrodka usług wealth management.

W Luksemburgu działa 156 banków z 27 krajów. Państwo to zajmuję pozycję numer 2 na świecie pod względem zarządanych aktywów, za USA a przed Francją. W kraju tym działa 2.060 funduszy inwestycyjnych (8.497 licząc wszystkie subfundusze) a całkowity wolumen środków zarządzanych prze fundusze inwestycyjne w Luksemburgu wynosi EUR 1,525 bln. Luksemburg ma również 80% udziału w europejskim rynku transgranicznej dystrybucji funduszy. Dodatkowo należy podkreślić, że kraj ten charakteryzują: stabilność polityczna i gospodarcza, kompetentne i elastyczne instytucje nadzorcze, pro-biznesowa polityka gospodarcza i ustawodawcza. Luksemburg jest więc jednym najlepszych miejsc do wprowadzania kreatywnych rozwiązań finansowych(międzynarodowy wymiar, obecność wszystkich ważnych branż sektora finansowego, zróżnicowane miejsce działalności gospodarczej z licznymi bodźcami inwestycyjnymi).

Rozwój konkurencyjności i różnorodności oferty możliwy jest dzięki korzystnym przepisom prawnym umożliwiającym stosowanie instrumentów optymalnych podatkowo, np. Spółki inwestycyjne „SOPARFI”, stuktury SICAR lub SIF.

SIF – Specialized Investment Fund
- Nowa struktura prawna, wprowadzona w życie w lutym 2007
- Struktura podobna do „zwykłych” funduszy inwestycyjnych (SICAV), lecz prostsza do założenia i podlegająca mniejszym rygorom ze strony nadzoru finansowego (CSSF)
- Bardzo dobre rozwiązanie dla inwestorów prywatnych zainteresowanych założeniem własnego funduszu inwestycyjnego
- Optymalna struktura podatkowa dla inwestorów z Polski
- Brak opodatkowania przy repatriaci kapitału do Polski

SICAR – Societe de Capital a Risque
- Struktura prawna wprowadzona w życie w 2004 roku
- Struktura przeznaczona do inwestycji typu private equity lub venture capital
- Brak regulacji (ograniczeń) dotyczących dywersyfikacji portfela lub finansowania
- Elastyczność co do metody i częstotliwości wyceny aktywów
- Baardzo dobre rozwiązanie dla inwestorów prywatnych zainteresowanych założeniem własnego funduszu private equity
- Optymalna struktura podatkowa dla inwestorów z Polski
- Brak opodatkowania przy repatriacji kapitału z powrotem do Polski

Majorek_small1.jpg

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

W ostatniej części swojej prezentacji Dyrektor Majorek omówił ofertę wealth management w Dresdner Bank Luxembourg.

Dresdner Bank Luxembourg został założony w 1967 roku jako pierwsza niemiecka instytucja finansowa w Luksemburgu. Zajmuje on 4 pozycję wśród banków w Luksemburgu pod względem zysku w 2005 roku (EUR 131,8 mln). Zatrudnia 423 pracowników reprezentujących 11 narodowości. Główne obszary działalności banku to: private banking / wealth management oraz obsługa funduszy powierniczych. Bank może poszczycić sie również: 6,3 mld Euro aktywów w zarządzaniu, 12.000 rachunków, klientami z ponad 150 krajów świata, wysoko wykwalifikowaną kadrą. Od lipca 2001 roku bank wchodzi w skład grupy Allianz

Co wyróżnia Dresdner Bank Luxembourg:
- Wieloletnia tradycja i profesjonalizm w zarządaniu majątkami osób prywatnych
- Tajemnica bankowa zagwarantowana w konstytucji Luxemburga
- Oferta składająca sie z najlepszych produktów dostępnych na rynku
- Współpraca z wieloma kancelariami prawnymi i doradcami podatkowymi w Polsce i Luksemburgu
- Dresdner Bank Luxembourg SA działa w pełni zgodnie z polskim prawem
- Stała obecność przedstawicieli Banku w Polsce
- Całościowa obsługa w języku polskim – zarówno w Polsce jak i Luksemburgu

Na podkreślenie zasługują dwa unikalne rozwiązania Dresdner Bank Luxembourg:

Financial Planning:
Opracowanie uniwersalnego planu finansowego dotyczącego inwestycji majątku Klienta. W tym względzie usługa Dresdner Bank Luxembourg obejmuje także strategiczne planowanie aktywów, przeprowadzenie analizy sytuacji finansowej Klienta, a następnie przedstawienie propozycji zmian i uzupełnień. W kolejnej fazie osobiste cele i wyobrażenia Klienta dotyczące inwestycji są konfrontowane z ogólnymi uwarunkowaniami ekonomicznymi i podatkowymi, a następnie uwzględniane w długoterminowej strategii inwestycyjnej

Estate Planning:
Oferta doradcza obejmuje całościową obsługę Klientów we wszystkich sprawach, począwszy od zaplanowania i ustalenia sukcesji majątku, która obejmuje co najmniej dwa pokolenia.
Jednocześnie wszechstronnie uwzględniana jest konieczność zabezpieczenia wartości majątku i płynności, zabezpieczenia emerytalnego oraz kwestie prawne i podatkowe, tak, aby były one ze sobą zgodne

nowak_dominik.jpg

 

  Dominik Nowak – Dyrektor Pionu Bankowości Prywatnej w DZ BANK Polska S.A.



Pan Dominik Nowak, Dyrektor Pionu Bankowości Prywatnej w DZ Bank Polska SA omówił usługi pozafinansowe Private Banking na przykładzie assistance i concierge.

Bankassistance to usługi assistance dedykowane bankom, dołączane do ich produktów. Znajomość grupy użytkowników danej usługi bankowej, np. określonego typu rachunku czy danej karty, pozwala na skonstruowanie takich pakietów assistance, które zawierają świadczenia najbardziej przydatne dla tych właśnie osób.

Oprócz bogatej oferty inwestycyjnej, by lepiej podkreślić indywidualizację oferty Private Banking, bank DZ Bank Polska SA , we współpracy z Europ Assistance, wprowadził więc usługi Assistance i Concierge dla Klientów.

Usługi Concierge

W celu zapewnienia świadczenia usług Concierge, DZ BANK Polska S.A. udostępnia Klientom Infolinię Concierge. Infolinia Concierge jest obsługiwana przez Europ Assistance Sp. z o.o. Usługi Concierge są świadczone na podstawie telefonicznego zlecenia Klienta złożonego Europ Assistance poprzez Infolinię Concierge.

Wszyscy Klienci Private Banking DZ BANK Polska S.A. otrzymują Assistance Card. W celu skorzystania z Programu Concierge Klient, dzwoniąc na Infolinię Concierge, jest zobowiązany do podania numeru swojej karty.

Zakres usługi Concierge w szczególności obejmuje:

Infolinię ogólną, tj udzielanie wszelakich informacji np.: o podróżach, turystyce i pogodzie (klimat w danym kraju, temperatury w danych miejscowościach, warunki pogodowe na drogach, obowiązkowe szczepienia, wizy, atrakcje turystyczne, adresy biur podróży, możliwości rezerwacji hoteli i samochodów), o rozrywkach i wydarzeniach kulturalnych (adresy i repertuar kin, teatrów, aktualne wystawy, adresy klubów, lokalizacja i terminy koncertów, możliwości rezerwacji biletów), o danych teleadresowych, o wydażeniach sportowych (terminy i wyniki rozgrywek sportowych, adresy placówek rekreacyjno-sportowych),
- Udzielanie informacji komunikacyjnych (sugerowane połączenia i objazdy, lokalizacja stacji benzynowych, adresy warsztatów samochodowych, czas oczekiwania na przejściach granicznych, rozkłady połączeń komunikacyjnych), informacji biznesowych (aktualne kursy walut), informacji dotyczących procedur w razie wypadku samochodowego, dotyczących procedur postępowania w przypadku zagubienia dokumentów.


Usługi Concierge, tj:
- Organizacja i dostarczenie pod wskazany adres kwiatów
- Organizacja i dostarczenie pod wskazany adres zakupów
- Rezerwacja, organizacja, dostarczenie pod wskazany adres biletów do kin, teatrów, opery oraz na imprezy sportowe i kulturalne
- Organizacja wypoczynku w wybranym miejscu na świecie (rezerwacja hotelu, pensjonatu, wycieczki, biletów lotniczych, kolejowych)
- Rezerwacja sal konferencyjnych w centrum biznesowym lub hotelu
- Rezerwacja stolików w wybranej restauracji
- Rezerwacja w klubie sportowym
- Rezerwacja w stacji obsługi pojazdów
- Organizacja, wynajęcie oraz podstawienie limuzyny z kierowcą
- Organizacja, wynajęcie oraz podstawienie samochodu zastępczego
- Tłumaczenia pisemne i ustne
- Organizacja opieki dla dzieci
- Organizacja usług samochodowych: mycie, konserwacja, naprawa, przeglądy

Infolinię medyczną obejmująca w szczególności: bazę danych aptek na terenie całego kraju, w tym również adresy, godziny pracy oraz numery telefonów, udzielanie informacji o działaniach, które należy podjąć przed oraz w trakcie podroży, na przykład niezbędnych szczepieniach, specyfice danego kraju lub regionu świata (w aspekcie medycznym i ochrony zdrowia), udzielanie informacji o placówkach mających podpisane kontrakty z Narodowym Funduszem Zdrowia, udzielanie informacji medycznej o danym schorzeniu, zastosowanym leczeniu, nowoczesnych metodach leczenia (w ramach obowiązujących w Polsce przepisów), udzielanie informacji o badaniach kontrolnych dla grup wiekowych o podwyższonym ryzyku zachorowań, udzielanie informacji farmaceutycznej o danym leku (stosowanie, odpowiedniki, działanie uboczne, interakcje z innymi lekami, możliwość przyjmowania leków w czasie ciąży i laktacji) - w ramach obowiązujących w Polsce przepisów, udzielanie informacji o placówkach medycznych i diagnostycznych na terenie kraju, udzielanie informacji o dietach i zasadach zdrowego żywienia, udzielanie informacji o placówkach odnowy biologicznej, rehabilitacyjnych i sanatoryjnych na terenie kraju, udzielanie informacja o uwarunkowaniach medycznych dotyczących poszczególnych schorzeń oraz promocji zdrowia, w tym o dietach, ciąży, profilaktyce antynikotynowej, udzielanie informacji dla młodych matek dotyczące pielęgnacji niemowląt, udzielanie informacji dla osób starszych ( placówki opieki społecznej, schorzenia wieku podeszłego), udzielanie informacji o stanach wymagających natychmiastowej pomocy i zasadach udzielania pierwszej pomocy.


Infolinię prawną obejmującą: udzielanie informacji prawnych z zakresu prawa: prawo pracy, prawo konsumenckie, prawo spadkowe, kodeks cywilny, prawo ubezpieczeniowe, prawo podatkowe dotyczące osób fizycznych - 4 razy w roku, przesyłanie drogą elektroniczną aktów prawnych oraz wzorów umów cywilno-prawnych - 2 razy w roku, udzielanie informacji teleadresowych - bez limitu, umawianie wizyt w kancelariach prawnych i biurach podatkowych - 4 razy w roku.

Usługi Assistance:

Idea assistance polega na zorganizowaniu dla klienta realnej, bezpłatnej pomocy, w możliwie najkrótszym czasie. Programy assistance przewidują pomoc w różnych przypadkach:
Assistance samochodowe
Assistance domowe
Assistance podróżny
Assistance medyczny

Jeżeli zaistnieje problem w zakresie powyższych obszarów, wystarczy zadzwonić pod numer Centrum Alarmowego wskazany na polisie ubezpieczeniowej. W ciągu kilku sekund telefon odbierze profesjonalny koordynator, który zidentyfikuje problem klienta oraz zajmie się zorganizowaniem odpowiedniej pomocy. Najczęściej jest to przysłanie na miejsce zdarzenia specjalisty lub wysłanie stosownych służb w celu rozwiązania problemu Klienta.

Rolę usług dodatkowych przedstawia to poniższy rysunek.

Concierge.jpg

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
Rys 4. Rola Usług Dodatkowych w procesie private banking, źródło: prezentacja D. Nowak


W podsumowaniu Dyrektor Nowak omówił zalety usług dodatkowych.

Wzbogacenie produktów bankowych o usługi assistance pozwala bankowi na uzyskanie wielu korzyści, z których najważniejsze to:
- Wzbogacenie oferty banku, tak, aby zawsze była ona innowacyjna i konkurencyjna wobec innych podobnych produktów na rynku,
- Wykreowanie pozytywnego wizerunku banku na rynku, jako instytucji wrażliwej na ludzkie potrzeby, zapewniającej Klientom komfort i bezpieczeństwo,
- Łatwiejsze pozyskiwanie nowych Klientów,
- Budowanie lojalności obecnych Klientów, których utrzymanie jest - jak pokazuje doświadczenie - ok. dwukrotnie tańsze niż akwizycja nowych,
- Możliwość oferowania Klientom "przyjaznych produktów", których wartość jest przez nich postrzegana jako znacznie wyższa niż ich koszty (te ponoszone przez Klienta i oczywiście te ponoszone przez bank),
- Dodatkowe dochody dla banku oraz możliwość złagodzenia ewentualnych skutków podwyżki opłat dla Klientów banku,
- Wsparcie ze strony firmy assistance w procesie wdrażania produktów assistance, niezbędnych szkoleniach, a także komunikacji marketingowej.


latek_mariusz.jpg


Mariusz Latek – z-ca Dyrektora Sprzedaży Noble Bank S.A.

 

Kolejny prelegent - Pan Mariusz Latek, który omówił specyfikę dosyć nowego na polskim rynku elementu oferty private banking – Art Banking.

Art Banking to inwestowanie w dzieła sztuki za pośrednictwem banku i wskazanych partnerów. W ramach usługi art bankingu bank doradza czy i jak zainwestować w dzieła sztuki. Bank zapewnia pomoc w wyborze i wycenie artystów, ich zakupie, przechowywaniu, ubezpieczeniu i późniejszej sprzedaży. Art banking jest więc kompleksowym zbiorem produktów i usług związanych z rynkiem sztuki.

Na początku prezentacji, Dyrektor Latek omówił Jak działa Art Banking w Noble Banku ?

Doradca Noble Banku ocenia, czy w konkretnej sytuacji warto zaangażować pieniądze w sztukę ora doradza jaką część majątku należy w ten sposób zainwestować. Kolejnym krokiem jest współpraca ze specjalistą. Ekspert rynu sztuki, współpracujący z bankiem, pomaga w wyborze i zakupie konkretnego dzieła, a także w jego przechowywaniu i późniejszej sprzedaży.

Noble bank w zakresie usługi Art Bankingu współpracuje z Desa Unicum. Podział kompetencji ustanowiony w Noble Banku gwarantuje Klientowi pomoc ekspertów wyspecjalizowanych w konkretnej dziedzinie. Zapewnia oszczędność środków finansowych, czasu oraz bezpieczeństwo transakcji.

W kolejnym etapie prezentacji zostały omówione zadania współpracującego domu aukcyjnego na które składają się:
- Opracowanie spójnej merytorycznej koncepcji w oparciu o preferencje estetyczne i możliwości finansowe Klienta,
- Poszukiwanie ciekawych obiektów w ofertach polskich i zagranicznych domów aukcyjnych, galerii czy kolekcji prywatnych,
- Ocena wartości dzieł sztuki,
- Reprezentowanie Klienta podczas aukcji lub w negocjacjach ze sprzedajacym
- Obsługa wszystkich zagadnień formalno-prawnych.

Następnie Dyrektor Latek przybliżył zasady dokonywania wyceny dzieł sztuki - dokonywana jest ona na podstawie:
- aktualnych i historycznych, polskich lub zagranicznych notowań aukcyjnych oraz galeryjnych
- stanu technicznego i konserwatorskiego dzieła,
- jego wartości historycznj
- pochodzenia
- walorów estetycznych

Kolejnym punktem prezentacji było przedstawienie rekomendacji stosowania Art Banking. Usługa ta jest bowiem rekomentowany inwestorom: mogącym zainwestować w ten sposób nawet kilkaet tysięcy złotych (zaleca się, aby kwota ta nie przekraczała 10% wartości wszystkich aktywów), chcącym inwestować w perspektywie długoterminowej (nawet 5-10 lat), dywersyfikującym swój portfel inwestycyjny.

Następnie prelegent przedstawił przykładowe oferty w ramach Art Bankingu. Na wartości mogą zyskać (przykładowe rekomendacje): bardzo dobre i wybitne prace polskich artystów (klasyków XIX i XX wieku), dzieła artystów dawnych, niedoszacowanych, o dużym potencjale estetycznym, prace twórców nieodkrytych, których dzieł jest mało, lub których dzieła są za granicą.

Na koniec Dyrektor Latek uzasadnił wprowadzenie Art Banking do oferty dla Klientów private banking. Art Banking jest mianowicie świetnym urozmaiceniem portfela inwestycyjnego Klienta.
Jest to inwestycja uniezależniona od sytuacji na rynkach kapitałowych. Pasuje do profilu usług private banking – zapewnia prestiż. Istnieje możliwość uniknięcia podatku przy sprzedaży dzieła sztuki – wystarczy posiadać je minimum 6 miesięcy.

Art Banking jest sztuką bankowości prywatnej – usługą niszową, ale i elitarną.


Relacja z drugiego dnia konferencji „Private Banking 2008” pozwala zapoznać się z tematyką tego spotkania. Było to dobre podsumowanie bardzo udanej konferencji zgłębiającej kluczowe zagadnienia finansowej obsługi Klientów Zamożnych. I tylko należy się cieszyć, że jest to impreza cykliczna.

Relację przygotował: Dariusz Korczakowski, www.privatebanking.pl

 
« poprzedni artykuł   następny artykuł »